avoir le pouvoir de la confiance dans les ventes

Les références sont parmi les moyens les meilleurs vendeurs obtenir des prospects et de nouvelles entreprises, mais beaucoup luttent avec eux générer constamment.

Nous savons que nos acheteurs comptent sur collègues, associés et amis de recommander des fournisseurs. Alors, quand un prospect vient à nous par cette voie, une partie du travail est déjà fait pour nous. Parrainages construire la confiance d'un vendeur et de crédibilité, deux pierres angulaires de la vente effective.

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Le pouvoir de la confiance dans les ventes

Alors que la plupart des professionnels le reconnaissent, ils ne savent pas comment puiser dans leurs réseaux pour générer de manière proactive les renvois de vente.

Cela se produit pour un certain nombre de raisons. Beaucoup de vendeurs sont mal à l'aise demander des références. Soit ils ne veulent pas paraître "salesy» ou désespéré pour le travail. Ou il pourrait être l'insécurité: ils vivent ne sais pas s'ils ont fait offrir de la valeur et des avantages à leurs clients.

Voilà pourquoi nous avons créé cette liste de 15 conseils tactiques pour générer plus de références. Mais avant de vous lancer, assurez-vous que vous faites ce qui suit:

Se rapporter. Pour faire référence commercialisation d'un rôle proactif de vos activités de génération de prospects, vous devez effectivement se rapporter. Assurez-vous que vous livrer ce que vous promettez, quand vous promettez. Vos clients doivent être en mesure de parler à la valeur que vous fournissez.

Ne comptez pas sur les renvois accidentelles. Il est important d'obtenir clair sur qui vous voulez attirer en tant que clients et comment votre réseau peut vous aider à obtenir des références à ces clients.

Ne pas attendre pour le pipeline à se tarir. Mettez un processus de renvoi des ventes en place maintenant à conduire des références de haute qualité constante de sorte que vous n'êtes pas laissé de brouillage lorsque le pipeline cesse de couler.

Voici 15 façons d'obtenir plus de références de vente dans aucun ordre particulier:

Créer un programme de référence avec les fournisseurs complémentaires d'échanger des références. Assurez-vous d'inclure seulement les fournisseurs de ce réseau que vous seriez aise de recommander à votre meilleur client ou meilleur ami.

Reconnaître et remercier vos sources de référence. Cela pourrait être avec un simple appel téléphonique, email, ou, mieux encore, une note manuscrite. L'important est d'exprimer votre appréciation. Vous aurez également encourager références supplémentaires de cette façon.

Si vous avez des clients qui ne se rapportent pas, créer une autre façon pour eux de vous (par exemple, étude de cas, témoignages) recommandent. Une fois, je travaillais pour une grande organisation qui interdit témoignages écrits et des références découragés; Cependant, je suis en mesure de fournir des conseils par téléphone pour les fournisseurs avec lesquels je travaillais. Deux vendeurs avec qui je travaillais ont profité de cette occasion et fermé plusieurs offres par avoir sélectionner des prospects de grande valeur parole avec moi.

Assurez-vous que vos clients actuels connaissent tous les produits et services que vous offrez et comment vous aider afin qu'ils puissent se référer soit au sein de leur entreprise ou à d'autres personnes qu'ils connaissent. Trop souvent, les vendeurs prennent leurs clients savent plus sur eux qu'eux. Si vous êtes un cabinet d'études de marché et un client utilise vos services de recherche de l'enquête en ligne, par exemple, assurez-vous qu'ils savent au sujet de votre interception service entretien ou les capacités des groupes de discussion.

Ajouter un lien vers un formulaire sur votre site web pour les soumissions d'aiguillage.

Soyez remarquable; rappeler aux clients pourquoi votre entreprise est spécial. Donnez-leur quelque chose (bien) parler.

Inspirer confiance. Il est risqué référant quelqu'un-ce que si elle est pas un succès? Vous pouvez inspirer confiance à vos sources de référence en leur faisant savoir que 80% (ou autre) de votre entreprise vient de clients réguliers.

Offrir une commission de référence.

Fournir du contenu utile à vos sources de référence peuvent partager avec leur réseau une invitation à un séminaire de petit-déjeuner ou le déjeuner ou le webinaire sur un sujet de l'industrie, des mémoires de recherche, un article sur un changement ou de l'industrie de réglementation tendance, etc. Faites-en quelque chose de spécial pour eux de partager .

Traiter les vendeurs et les fournisseurs avec qui vous faites des affaires en tant que partenaires. Assurez-vous qu'ils sont conscients de qui et comment vous aider.

Mettez à jour votre profil LinkedIn et rester engagé avec vos contacts régulièrement.
Lire: 15 idées pour la vente avec LinkedIn

Créer une liste d'acheteurs que vous voulez travailler avec. Vérifiez leurs profils LinkedIn pour voir si vous êtes connecté en aucune façon. Si oui, aller vers eux via votre réseau, que ce soit un individu, une entreprise ou un groupe.

Traitez vos clients comme des partenaires, aussi. Faites-leur savoir que vous les considèrent comme un partenaire stratégique, et leur dire que vous espérez qu'ils vont faire la même chose avec vous. Créer des canaux formels de partager des références.

Donner une référence. Il est l'une des meilleures façons d'obtenir un en retour.

Demandez des références. Vous aurez beaucoup plus de références si vous demandez pour eux. Comme vous êtes réalisation d'un projet avec un client, il suffit de demander s'ils savent tous ceux qui pourraient bénéficier de quelque chose de similaire.
Ceci est juste un début. Que ces suggestions démarrer votre propre génération d'idées. Créer un processus de renvoi de vente qui fonctionne pour vos clients idéaux et vos réseaux.

Se rapporter. Concentrez-vous sur vos clients idéaux. Puisez dans vos réseaux de manière proactive. En mettant un système d'aiguillage en place maintenant, vous êtes plus susceptible de recevoir des références de plomb stimuler toute l'année.